Por: Néstor Rabinovich
Se asocia el trabajo del vendedor de un local con, recibir alguien con una idea de lo que quiere, y su gestión consiste en ofrecerlo. Esta situación supone:
- el vendedor es alguien pasivo.
- Su actividad consiste en despachar.
- Los clientes saben lo que quieren.
Desde otro enfoque: según como nos manejamos, aumentan las posibilidades de facturar y ganar más.. Una simple estadística: del 100% de los clientes que nos dejan de comprar, el 68% lo hace por fallas del asesor comercial.
Algunos errores típicos de la venta:
- No tomar el contacto como una entrevista de venta: Todo acercamiento, mirada, comentario, tiene que ser tomado como parte de un proceso de venta. es como una escalera, donde vamos subiendo de a pequeños peldaños, aumentando el interés, y así cumplir con las dos actividades centrales de un vendedor: agregar valor al cliente y generar confianza en potenciales clientes. Recordemos: tomemos todo contacto como una entrevista de venta. Y una variable emocional clave: solo nos van a comprar, si el cliente siente que es importante para nosotros.
- Desconocer lo que vendo: La decisión de compra es algo diferente al simple hecho de responder con una afirmación o negativa a la pregunta del cliente. Que nos compran?: beneficios, satisfactores, soluciones. Tenemos que desarrollar la habilidad de identificarlos. El 75% de los consumidores no sabe lo que quiere, aunque aparente lo contrario. Si no, para que existiría el vendedor, si todos supieran lo que necesitan? Nos compran ilusiones. Por eso, el argumento de venta basado en decir calidad-precio, ya trillado, perdió vigencia. Además, el vendedor es parte de lo que se vende: los clientes también “compran” la relación con el vendedor. Un lema de la venta: se compra por emoción, se justifica por la lógica.
- No saber preguntar: Las preguntas son una oportunidad de iniciar y construir una relación, comprometer al cliente, identificar beneficios, diferenciar requerimientos de necesidades, generar ventas cruzadas, conocer términos utilizados, perfil de comprador. Preguntar es la manera de abrir camino. Recordemos un eje de la venta: el que pregunta, maneja la entrevista de venta.
- Monologar: es hablar solo. Poner el CD, e iniciar una situación que nos tiene como protagonistas y dueños de la verdad. Esta situación provoca enojo y malestar, y no ayuda a construir argumentos personalizados, que es tarea de un vendedor.
- Manejar mal las objeciones: La objeción es una oportunidad de venta. Tenemos que saber diferenciar excusas de objeciones. Sin embargo, los vendedores las toman como un obstáculo en la venta. La capacidad de manejar objeciones, anticiparlas, muestran las condiciones profesionales del vendedor. A menudo los vendedores, ante una duda o cuestionamiento del cliente, responden: “UD. no entendió”, sin darse cuenta que lo están tratando de tonto, y demostrando su incapacidad para manejar las resistencias naturales de todo proceso de compra.
- No generar cierres de venta: El cierre de venta es delicado y difícil. Es el momento de la verdad, donde se pone en evidencia si todo el proceso de venta fue satisfactorio y eficaz. Muchas situaciones se frustran por no aprovechar el momento justo. En el cierre ambos protagonistas, cliente y vendedor, se encuentran ansiosos, pero por motivos opuestos. El cierre va a dejar huellas en el cliente, que lo incitaran a volver o no cuando surja nuevamente la necesidad.
- Tener una actitud y motivación negativa: Muchos vendedores comparten con el cliente conversaciones sobre “lo mal que está todo”. En ese clima, que y a quien le podremos vender algo? La venta requiere una motivación y actitud diferente a otras actividades, una mentalidad emprendedora, de búsqueda de oportunidades, de agregar valor a los clientes, que son cada vez más exigentes, y esperan recibir una experiencia gratificante.
- Estancarse: Hoy no alcanza con la voluntad. Es necesario formarse, entrenarse, leer. Los vendedores tienden a creer que con poco alcanza. Hoy es necesario agregar conocimientos. Saber de negociación, estilos de compra, técnicas de cierre, merchandising, la post venta, etc. No podemos estancarnos, a riesgo de perder oportunidades, en una época de grandes cambios e innovación permanente.