Por: Fernanda Bolagay
Como asesora financiera me tocó en este último período conocer muy de cerca la realidad de muchos emprendimientos y empresas de pequeña y mediana estructura, que se encuentran “surfeando” la inflación y haciéndole frente con equilibrio y creatividad a las diferentes crisis que los asechan. Por eso, en esta nota quiero resaltar una herramienta que todo empresario tiene a mano y no siempre la puede visualizar: SU FUERZA DE VENTA.
Para esto, conversé con la especialista Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, quién me explicó muy claramente en qué consiste la capacitación del sector de ventas y por qué resulta tan importante para sostener y aumentar la rentabilidad en tiempos de “viento en contra”.
“Hoy necesitamos un equipo comercial profesional, enfocado en la retención y captación de nuevos clientes y, si fuera posible, con la capacidad de detectar oportunidades en cada contacto con el cliente. Cuando un vendedor un vendedor ‘no rinde’ usualmente las empresas piensan en la salida de esa persona, sin tener en cuenta el tiempo y el costo que implica la formación de un nuevo integrante. No digo que en algunos casos, esta no sea la solución pero quiero proponerles una mirada apuntada a no cambiar vendedores, sino crear un marco donde el equipo comercial pueda llevar adelante su tarea con éxito”, explica la especialista y señala que, para lograrlo, es necesaria una Capacitación que incluya:
- Un espacio de comunicación para que se compartan “buenas prácticas”, tanto internas como externas. Entre ellas, las técnicas de ventas más adecuadas para aplicar con un cliente difícil, el manejo de una objeción frecuente en la empresa.
- Un lugar donde compartir las expertise de cada vendedor y poder detectar cómo armar equipos de pares para ventas más largas o complejas (un buen “indagador” con un buen “cerrador” de operaciones, por ejemplo).
- Generar un manual de buenas prácticas de mi Pyme, lo que me aportará una inducción más sencilla de los nuevos vendedores a incorporar.
- Crear un espacio de comunicación, donde se analicen problemas con otras áreas o departamentos, que afecten la atención al cliente o los resultados de la empresa (por ejemplo: costos ocultos de envíos, reenvíos de la mercadería por errores, reclamos del clientes no respondidos en tiempo y forma, devolución de mercaderías, manejo poco profesional de la cobranza o datos de contacto incompletos o erróneos).
El objetivo de estas ideas que comparto es repensar en el valor que tienen las fuerzas de ventas y de cómo impactan directamente en la “caja” de nuestra empresa. Es por eso que, capacitarnos, definir estrategias de reuniones o recursos y espacios de diálogo que potencien a nuestros equipos o renovar el circuito interno del trabajo cotidiano, son recursos que todos tenemos a mano y que definirán el flujo de nuestros ingresos. En palabras de Alicia Verna “Profesionalizar es una forma progresiva de gestionar el desempeño para mejorar nuestros resultados”.
¡Buenas finanzas!